【事例あり】セールスライティングとは?基礎知識や売れる型も解説!

コンテンツマーケティング

  • 投稿日
  • 編集日
Sales writing
grooo編集部

WEB担当者の方は、「自社の商品やサービスをさらに売るにはどうすればいいのか」といった悩みを常にお持ちではないでしょうか。

サイト運営を始めてみたものの、なかなかPVが集まらない、成約(コンバージョン)に結びつかないといった悩みはよくあることです。とはいえ、インターネット上では、よく商品が売れているサイトがあるのもまた事実なため、何が自社と異なるのか頭を悩ませている方も多いでしょう。

そこでこの記事では、セールスライティングの基礎を知り、成功事例を見ながらセールスライティングの売れる型について詳しく解説しています。記事の後半では事例もご紹介しているので、

・セールスライティングに関する学びを深めたい
・セールスライティングの注意点を踏まえてコンテンツ制作に落とし込みたい
・売れるセールスライティングの事例を知りたい

と考えるWEB担当者の方はぜひ最後までご覧ください。

この記事の目次

セールスライティングとは

セールスライティングとは、文字通り商品やサービスを売るためのライティングテクニック(文章術)のことを指します。

ただやみくもに、自社の商品やサービスを「売りたい!」という熱意だけで売ろうとしてもモノは売れません。狙ったターゲットの行動を促し、狙い通りにコンバージョンさせる文章術こそセールスライティングと言えるでしょう。

難しそうに思われるかも知れませんが、セールスライティングには型があります。この型を知って書くだけでコンバージョンできる文章が書けるようになります。

セールスライティングとコピーライティングの違い

セールスライティングとコピーライティングはよく似ていますが、違うのは使う目的です。

セールスライティングは、商品やサービスを売るためのライティング術のことをいい、コピーライティングは商品やサービスのイメージアップのためのライティング術のことをいいます。

例えば、マヨネーズでおなじみのキューピー株式会社のキャッチコピー「愛は食卓にある」は、典型的なコピーライティングといえるでしょう。

セールスライティングとコピーライティングは全く異なるものではなく、セールスライティングの中にコピーライティングがあると考えるとわかりやすいです。

関連記事:

セールスライティングが必要な3つのケース

セールスのあらゆる場面で役立つセールスライティングは、以下の3つの場面で最も必要とされています。

  • ランディングページ/ホームページ作成
  • DM(ダイレクトメール)作成
  • メールマガジン作成

ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

ランディングページ/ホームページ作成

セールスライティングが必要なケースのひとつめは、通称「LP」と呼ばれるランディングページや、ホームページ作成です。

商品やサービスを紹介するLPやホームページでは、ただ単に商品の特徴やメリットを紹介するだけではなく、消費者にとってその商品やサービスがどのようなベネフィットをもたらすのかを明示することが大切です。

DM(ダイレクトメール)作成

多くの人がインターネットを利用している現代でも、紙で送付するDM(ダイレクトメール)やセールスレターは主なセールスツールとして多用されています。

ただし、DMは開封されないことが多いため、セールスライティングの技術を使って読む人の心を言葉で動かしたり、開封率を高めたりする工夫をこらさなければなりません。

メールマガジン作成

メールマガジンは、ユーザーのもとへ直接届けられるメッセージです。しかし、開封してもらわなければそのメッセージを伝えることはできません。

DMと同様に、メールマガジンの短いタイトルだけでユーザーの感心を引くことが必要になります。

セールスライティングの書き方

では実際にセールスライティングを実行するにあたって、どのようなことに気をつければ良いのでしょうか。ここでは基本的なステップを見ていきましょう。

商品・サービスの特徴を理解する

自社の商品やサービスの特徴だけではなく、ユーザーにとってどのようなベネフィットをもたらすのかといった視点で考えましょう。

他社にも同じような商品があるなかで、ユーザーが自社商品を選ぶ理由や、ユーザーの問題や悩みを解決する商品の特徴を自社で再確認すると見えてきます。

また、実際のユーザーの声も客観的な意見として取り入れるのも有効です。

型にはめて書く

セールスライティングには、当てはめればセールスライティングが書けてしまう型があります。ここでは代表的な2つの型をご紹介します。

BEAFの法則

BEAFの法則は、商品やサービスの購入によって得られるベネフィットを最初にユーザーに提示したあとで、その理由や論拠、他社製品との違い、商品の特徴を提示していくセールスライティングの型です。

  • Benefit:商品で得られるベネフィット
  • Evidence:論拠・証拠
  • Advantage:競合優位性
  • Feature:特徴
ベネフィットとは、「メリットの先にある嬉しいもの」である点がポイントです。BEAFの法則でまずユーザーにベネフィットを提示し、ユーザーの関心を引きつけます。

例えば、ゴルフクラブを購入してもらいたいときには、軽さやデザインなど、ゴルフクラブのメリットを伝えるのではなく、飛距離が伸びたり、まっすぐ飛んだりといった、購入することで得られるベネフィットを提示します。

その後、Evidenceで利用者の口コミや販売実績など、ゴルフクラブをおすすめする理由を提示します。さらに、Advantageで他社との違い、Featureで商品の効果や詳細な特徴を紹介し、ユーザーの不安や疑問を解消しつつ購入へと促します。

新・PASONAの法則

新・PASONAの法則は、経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱している、消費者の行動を促すためのセールスライティングの型です。

「新」とあるのは、PASONAの法則のひとつ「Agitation(興奮・扇動)」が煽りを連想させることから、「Affinity(親近感)」に置き換わったため「新・PASONAの法則」となりました。

  • Problem:問題提起ト
  • Affinity:親近感
  • Solution:問題解決策
  • Offer:提案
  • Narrow:絞り込み
  • Action:行動
Problemでユーザーの悩みや問題を明確化し、Affinityでユーザーに共感して親近感を得ます。

例えば、「ゴルフ場で飛距離を伸ばしたいと思っていませんか?」とユーザーの悩みを明確化し、Affinityで「こんなに練習しているのに、なぜ飛距離が伸びないのかと疑問に思うのではないでしょうか」と親近感を持ってもらいます。

その後、Solutionで「飛距離が伸びないのは、古いゴルフクラブのせいではないか」と問題解決策を提示します。そして、Offerでこれまでにない機能を搭載した新素材で飛距離が伸びるゴルフクラブが販売されていることや、期間限定で価格が安くなっていることを提案します。

さらに、Narrowで先着100名様のみとユーザーを絞り込み、最後に早めに申し込むのが吉であることを伝えて行動を促します。

こうして2つのセールスライティングの型を見てみると、市場でよく見るLPはこの2つの型を使って書かれているケースが多いのです。セールスライティングの型を理解し、ユーザーの行動を促す文章を書きましょう。

セールスライティングで知っておくべき「3つのNOT」

セールスライティングの型について理解を深めたところで、ユーザーの心理「3つのNOT」について知っておきましょう。

  • 読まない(Not Read)
  • 信じない(Not Believe)
  • 行動しない(Not Act)
3つNOTとは購入に至るまでのユーザー心理のことで、セールスライティングでは、この3つのNOTを解消する必要があります。

読まない(Not Read)

ユーザーはまず文章を読まないものだと認識し、読者の目を引いて読ませる工夫をすることが重要です。

それには短い文章でインパクトのあるキャッチコピーが有効です。テレビCMや雑誌の表紙、電車の中刷り広告にはこうしたキャッチコピーがあふれています。

キャッチコピーでユーザーの心にある「読まない壁」を突破しましょう。

信じない(Not Believe)

ユーザーの「読まない」を突破したあとは、「信じない」の壁を突破する方法です。ユーザーは、書いてあることを疑うと最後まで読まなくなり、LPやホームページから離脱してしまいます。

「信じない」を解消するには、数字などを使って情報の正確性を示すことと、データの根拠はどこにあるのかといった、文章に権威性を持たせることです。

例えば、先ほどのゴルフクラブなら、「有名ブランドを手がけるA氏が開発した注目の新素材」「飛距離250メートルを達成した」のような権威性と数字を出すことで情報の正確性を提示します。

関連記事:

行動しない(Not Act)

文章を読ませ、信じさせても購入へつながらないケースは少なくありません。どんなに魅力的な商品でも、購入しない理由をユーザー自身が考えて諦めてしまう人が多いからです。

最後の「行動しない」を突破するには背中を押してあげたり、行動する理由を与えてあげたりすることが重要です。「今、自分に必要なのだ」「今買わなければ損をする」と思ってもらえるよう後押しするのです。

「今すぐに」という部分に対して、ユーザーは成約に近い部分にいると考えられるので、ここへのアプローチが鍵となります。

例えば、「今だけの限定価格」「30日間全額返金保障」といった一文を入れるだけでユーザーに行動する理由を与え、最後の「行動しない」をクリアさせることが重要です。

セールスライティングの基本が学べる事例5選

セールスレターの型や3つのNOTについて見てきましたが、ここでさらに理解を深めるために、事例をいくつかご紹介しましょう。

ライザップ

ライザップ

出典:https://www.rizap.jp/

「結果にコミット」のキャッチコピーで一大ブームを巻き起こしたライザップです。

その後も、季節ごとにユーザーが気になるキャッチコピーを読ませ、視覚的にわかりやすいビフォーアフターが目を引くライザップのLPは、セールスライティングのお手本ともいえます。

スタディサプリ

スタディサプリ

出典:https://eigosapuri.jp/

「TOEICテスト対策これひとつ」のキャッチコピーと、スタディサプリを選ぶ理由を提示し、新規入会特典を明確にして行動しないNOTをクリアーしています。

アディーレ法律事務所

アディーレ法律事務所

出典:https://www.adire.jp/lp/kabarai/1812_a/1812_a.html

心理的ハードルを下げた無料診断と、「あなたの借金にも期限があります」とのキャッチコピー、多くの回収実績の提示で信頼性の高さを効果的に伝えています。

マイナチュレ白髪染め

マイナチュレ白髪染め

出典:https://www.my-nature-shop.jp/Landing/af/yahoo/lp/colortreatment/spo.aspx

「染めた翌日から髪がツヤツヤで思わず感動!」は、白髪染めが必要な年代の女性に刺さるキャッチコピーです。

初回実質1本無料のオファー、アットコスメでの受賞など、ユーザーが行動する理由を詰め込んだLPといえるでしょう。

トライズ

トライズ

出典:https://toraiz.jp/toeic/

「最大2ヵ月で200点アップ保障」のキャッチコピーが目を引くホームページです。世界で活躍するアスリートの成功事例も掲載したLPは、信頼性と安心感があります。

セールスライティングのまとめ

これまで、セールスライティングの基礎知識や売れる型、事例などをご紹介してきました。

セールスライティングとは、自社の商品やサービスを売るための文章術です。ランディングページ(LP)やメールマガジン作成に使われる手法ですが、書き方には型があり、型をマスターすれば書けるようになります。

しかし、実際にセールスライティングの知見があるリソースが自社にない、そもそもどんなメディア、コンテンツを展開していけば良いかわからない担当者の方も多いはず。

その場合は、LPやコンテンツ制作を外注するのがおすすめです。外注は、長期的に見て時間的コストや教育コストが削減できる、費用対効果の高い手法です。

弊社、株式会社groooでは、お客様の事業や現状を把握したうえで、売れるランディングページやホームページの作成、「売れる・成約させる」コンテンツ制作を承っております。

LPやホームページ制作に関するご質問がございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

<コンテンツマーケティング領域で実績があるgroooのオリジナル資料プレゼント>

株式会社groooでは、SEO対策に特化したチェックで記事の上位表示を実現する「SEOライティングチェックリスト50」と進捗管理や記事の企画構成が効率的に行える「企画構成シート」の2つをプレゼントしています。

この機会にぜひダウンロードしていただき、自社のコンテンツ制作にお役立てください!

記事検索

カテゴリー

Contact お問い合せ

弊社にご関心をお持ちいただきまして、誠にありがとうございます。案件のご相談や料金のお見積もりなど、お気軽にお問い合せください。
担当者よりご連絡させていただきます。

お電話でのお問い合せも承っております。

03-6823-1334

営業時間:10時〜18時(土日祝休み)

Download お役立ち資料ダウンロード

コンテンツマーケティングの実務に使える「お役立ち資料」を、無料でダウンロードいただけます。
ぜひご活用ください。

TOP

CONTACT