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2018/04/08

こんなにも身近にあった、ウェブマーケティングに活用された心理学

イメージ画像 左手の上に右手を重ねていて、その上に光っているものがある様子

マーケティングにおいては、認知・行動心理学によるユーザー心理が分析され、店舗改善や人事育成での現場に活用されています。ウェブマーケティングの場面でも、認知・行動心理学は大いに活用されています。ここでは、分かりやすくウェブマーケティングをネットショッピングを利用する方の視点で考えてみましょう。

 

人は、目に触れる接触回数の多さで親近感を抱く「ザイアンスの法則」

心理学では、日常あるものや人と多く接することでそれに対して好ましく思う心理が働くことがあります。「単純接触効果」や「ザイアンスの法則」と呼ばれるものです。「ザイアンスの法則」とは、米国の心理学者ロバート・ザイアンスが発表した法則です。人は、知らない人、ものには無関心で接触回数が多い人やものに好意的な印象を抱くということがわかっています。

人気のあるタレントを活用したCMを見ることや、毎日の通勤電車の車内の吊り広告で目にする商品も、無意識のうちに目に触れる機会が多くなることで接触回数が増え、その商品やサービスに対する親近感が増します。

このような経験はないでしょうか?

ネットショッピングをしていて、興味をもった商品があったが購入するのをやめた。しかし、後日ネットサーフィンをしていたら以前見ていたショッピングサイトで購入するのをやめた商品のバナー広告が出ていて、どうして自分が購入しようとしていた商品が分かるんだろう?と不安や煩わしさを感じた。

メジャーSNSの代表格、Facebookにもその手法「行動ターゲティング広告」が利用されています。「行動ターゲティング広告」とは、ユーザーの行動履歴をもとに、興味や関心を推測しユーザーのニーズに合いそうな広告を掲載することです。これも単純接触効果を狙った広告方法であると考えられます。買う、買わないは別として何回も目に触れると深層心理で印象付いてしまいますよね。

みんなが買っているからこその安心感がある「同調行動」

ホテルの予約サイトで、たとえばExpediaで気になるホテルを閲覧していると、「現在この施設を閲覧している方が他に8人います」と表示され予約が埋まるのではないかという焦りとともに、なんとなく安心感を抱いた経験はありませんか?自分以外にもこのホテルに興味を持ったり評価する人がいるということによる安心感です。もちろん、「はずれのホテルは選びたくない」という心理も働いています。

人は集団に所属している以上、周囲との調和を自然に取ろうとする習性があります。多数派に所属していると安心感が得られるのは、この同調行動を取っていると安心だという心理からなります。

ネットショッピングでも自分が選んだ商品の特定の色が品切れになっていたり在庫が残りわずかだと、残念な反面自分が選んだものは人気があり多くの人に支持されているんだと思い少し誇らしくなりますよね。商品に「残りわずか」「一番人気です」「12時間以内に予約が入りました」などの表示があると購買の後押しになります。

商品レビューはネットショッピングの場合、実物を手に取るわけではないので購入の際の参考になるものですが、レビューがあることで「この商品は他の人が選ぶくらい人気の商品なんだ。」と思いほんの少しの安堵に繋がりますよね。ユーザーのレビューが全くないよりはあった方が、その商品の評価を上げることに繋がると思います。

 

多すぎる選択肢は離脱に繋がる?「決定回避の法則」

ネットショッピングをするなら、商品が豊富にある方が良いですよね。あればあるだけ…と思っていたら、心理学では多すぎる選択肢はユーザーの迷いを生み選べない事態を引き起こしてしまう恐れがあります。これを「決定回避の法則」といいます。人間はあまりにも選択肢が多いと一つに絞ることができません。

私自身にもこのような経験がありました。インターネットショッピングでシャツのカラーが選べるということですが、なんと12色の品揃え。結局、そのうちの2〜3色で迷ってしまいそのときは購入せずに終わりました。あまにも多い選択肢で選ぶことができなかったのです。後日選んだのはごく普通の黒い色でした。それほど選択肢が必要ではなかったようです。

楽天市場は商品名で検索すると、同じ商品がずらりと並ぶので人によっては選びにくいという話も聞きます。ユーザーはインターネットショッピングで、商品をカートに入れた時点や決済情報を入力する時点での離脱が多いというのは有名です。ウェブマーケティングにおいては、選択肢を絞ることが鉄則のようです!

 

女性と男性の違いを意識する。男性と女性では色に対する認識が違う

男性より女性の方が色を認識する能力がより優れていることが研究で発表されています。

ニューヨーク州立大学ブルックリン校のイズリエル・エイブラモフ教授の研究で、若い男女の色の見え方や識別による調査で、個体差だけではない性差での違いが見られたようです。女性の方が明らかに識別できる色がより多く、そして細かく見分けることができるという結果が出ています。どうやら女性の方が色に対してセンシティブに識別できる能力があるようです。お洒落に関心の高い女性が多いのは、このことも関係してくるのかもしれません。女性をターゲットにしたお店や商品では、色彩あふれる色使いに気を配りたいですね。

反面、男性は動体視力に優れているという結果がありました。男性ターゲットにアプローチするには、動きで目を引くマイクロインタラクションなどが効果的かもしれません。

 

まとめ ウェブマーケティングにはユーザーを誘導する仕組みが必要

ウェブマーケティングで活用されている認知・行動心理学のごく身近なものについてインターネットショッピングを例に挙げて取り上げてみました。ご自身がネットショッピングにおいて経験されたことで、ウェブマーケティングのトリックに気づかれたのではないでしょうか。ユーザーの心理が自然に誘導されている仕組みがそこにあることがおわかりいただけたかと思います。

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